Non ci sono scuse per non adottare il Revenue Management

Il revenue management è una strategia avanzata di gestione flessibile dei prezzi volta a massimizzare i ricavi. Originariamente sviluppata nel settore delle compagnie aeree, questa pratica è diventata uno standard consolidato anche nell’industria alberghiera. Tuttavia, molti albergatori mostrano ancora resistenza all’adozione di queste tecniche, spesso a causa di una comprensione incompleta del concetto. Spesso viene erroneamente percepito come un metodo per svendere le camere al fine di aumentare l’occupazione, rischiando di sminuire l’immagine della struttura. Un altro fattore di resistenza è la percezione di complessità, specialmente per coloro che da anni utilizzano tariffe fisse. In realtà, il revenue management non deve essere necessariamente complicato e, se applicato correttamente, non comporta la svendita delle camere, ma può anzi migliorare significativamente la reputazione dell’hotel.

• Perdite di potenziali ricavi: Senza una gestione dinamica delle tariffe, gli hotel rischiano di vendere camere a prezzi troppo bassi in periodi di alta domanda o, al contrario, di lasciarne invendute in bassa stagione.
• Difficoltà a competere: In un mercato sempre più competitivo, gli hotel che non utilizzano strumenti di revenue management faticano a posizionarsi in modo efficace e a distinguersi dai concorrenti.
• Mancanza di flessibilità: Le tariffe fisse non permettono di adattarsi rapidamente alle variazioni del mercato, come eventi speciali, crisi economiche o cambiamenti nelle preferenze dei clienti.
• Decisioni basate sull’intuito: Senza dati e analisi, le decisioni relative ai prezzi vengono spesso prese in base a sensazioni o esperienze passate, con un rischio maggiore di errori.

• Aumento del fatturato: Grazie alla definizione di tariffe ottimali, gli hotel possono aumentare i ricavi medi per camera e massimizzare l’occupazione.
• Migliore gestione delle risorse: Il revenue management permette di ottimizzare l’utilizzo delle camere, evitando sovra popolamenti o camere vuote.
• Maggiore soddisfazione dei clienti: Offrendo tariffe personalizzate in base alle esigenze dei clienti, gli hotel possono aumentare la fidelizzazione e migliorare la reputazione.
• Decisioni più informate: Grazie all’analisi dei dati, le decisioni relative alle tariffe e alla distribuzione dei prodotti vengono prese in modo più consapevole e strategico.

È naturale pensare che l’acquisizione, l’analisi dei dati e la gestione quotidiana dei prezzi possano diventare un impegno a tempo pieno, richiedendo competenze specifiche. Di conseguenza, molti albergatori temono di dover assumere una persona dedicata, una scelta spesso non sostenibile per le strutture di piccole dimensioni. In questi casi, le soluzioni più logiche possono essere affidarsi a un’agenzia specializzata o investire sulla formazione del proprio personale.

Sebbene possa sembrare un investimento oneroso, l’affidamento a un’agenzia o a un revenue manager esterno può portare a significativi benefici economici. L’implementazione efficace del revenue management può, in media, aumentare il fatturato del 5-20%, con il compenso del revenue manager legato ai risultati ottenuti. Tipicamente, il servizio prevede un costo base, oltre a bonus legati al raggiungimento di obiettivi di fatturato, che risultano comunque inferiori rispetto all’incremento delle entrate.

Un’alternativa valida è investire nella formazione del personale interno. Un dipendente del front office o del back office, ad esempio, potrebbe acquisire le competenze di un revenue manager attraverso corsi e letture specializzate. In molte strutture, chi gestisce i prezzi ha anche altre mansioni, come la reception. Questa soluzione può comportare un risparmio economico, ma deve essere gestita con attenzione. Un receptionist che si occupa anche del revenue management dovrebbe essere incentivato in base agli obiettivi di fatturato, poiché ciò non solo lo motiva a migliorare i risultati, ma lo rende anche più coinvolto nelle sue mansioni principali. Una strategia potrebbe essere quella di pagarlo con il suo stipendio base e aggiungere bonus legati al raggiungimento degli obiettivi di fatturato, così da premiare le sue prestazioni.

In conclusione, implementare una strategia di revenue management è una scelta non solo vantaggiosa, ma cruciale per restare competitivi nel settore alberghiero. Che si decida di formare il personale interno o di collaborare con professionisti esterni, l’importante è agire in modo proattivo. Il primo passo potrebbe essere una valutazione delle attuali strategie di pricing e performance, seguita dall’adozione di strumenti di analisi dati e software di revenue management. Definire obiettivi di fatturato chiari e monitorare costantemente i risultati consente di adattarsi rapidamente alle dinamiche di mercato, garantendo non solo un incremento dei ricavi, ma anche un miglioramento della reputazione e del posizionamento competitivo dell’hotel. Affrontare questo processo con una visione strategica a lungo termine è la chiave per ottenere risultati sostenibili e di successo.