Spesso gli albergatori si trovano a collaborare con tour operator o a rispondere a richieste di preventivo provenienti da, società sportive e altri soggetti, e devono così decidere quale tariffa applicare ai gruppi. L’approccio più immediato sembra essere quello di offrire sconti consistenti, considerando che questi clienti contribuiscono notevolmente al tasso di occupazione dell’hotel. Tuttavia, in questo articolo scopriremo come, in alcune circostanze, possa risultare strategicamente vantaggioso proporre una tariffa superiore rispetto a una prenotazione standard, in base a variabili e fattori specifici.
Bassa stagione
Il primo scenario da analizzare si presenta in bassa stagione, quando un gruppo richiede due o più notti consecutive, occupando una parte significativa dell’intera struttura. In questi casi, si suppone di aver stabilito per quelle notti una tariffa minima – il prezzo base al quale intendiamo vendere le camere – al di sotto della quale non siamo disposti ad scendere, anche perché non prevediamo di raggiungere un’occupazione del 100%.
Il suggerimento, in tali circostanze, è di proporre al gruppo una tariffa pari o leggermente inferiore a quella impostata. Se si decide di applicare uno sconto, si raccomanda di non eccedere il 5-10% rispetto alla tariffa visualizzata sulle OTA. Nel caso in cui il gruppo richieda una sola notte, è consigliabile rifiutare la prenotazione, salvo situazioni in cui il periodo sia praticamente vuoto; in tal caso, è fondamentale proteggersi adottando le misure necessarie, quali OTA limit e minimum stay.
Alta stagione
Nei periodi in cui l’occupazione è già elevata, è consigliabile accettare gruppi che soggiornino per almeno 2 o 3 notti, in modo da non compromettere l’occupazione dei giorni adiacenti. Se il gruppo garantisce un numero sufficiente di notti, il ragionamento sul prezzo diventa più articolato.
Considerando l’adozione di una strategia tariffaria dinamica efficace, abbiamo già stabilito un prezzo minimo per quelle date, destinato ad aumentare con l’arrivo delle prenotazioni. In tali circostanze, invece di applicare sconti o mantenere il prezzo minimo, è opportuno proporre una tariffa più elevata.
Per determinare il prezzo da offrire, è fondamentale analizzare la RevPAR storica (prezzo medio per camera considerando l’intero inventario) e tenere presente che, in periodi con un’occupazione tra l’80% e il 100%, l’obiettivo è incrementare la RevPAR attraverso l’aumento dell’ADR (prezzo medio delle camere vendute). Di conseguenza, al gruppo verrà proposta una tariffa corrispondente alla RevPAR dell’anno precedente, mentre le camere rimanenti potranno essere vendute a prezzi superiori. In alternativa, se il gruppo occupa l’intera struttura, si potrà applicare una tariffa superiore alla RevPAR dell’anno scorso, raggiungendo così l’obiettivo di RevPAR previsto per l’anno corrente.
Conclusione
In sintesi, l’obiettivo principale per ogni albergatore rimane la massimizzazione della RevPAR, sia in alta che in bassa stagione. Adottando una strategia tariffaria dinamica e valutando attentamente i costi associati, è possibile trasformare ogni prenotazione di gruppo in un’opportunità di crescita redditizia. Adattare il pricing in base alle caratteristiche specifiche della struttura e della località, integrando approcci come preventivi per gruppi, contratti di vuoto per pieno e allotment, consente di bilanciare ricavi e spese in maniera sostenibile. Con un’attenta pianificazione e flessibilità, ogni albergatore potrà migliorare la propria competitività e raggiungere gli obiettivi prefissati.